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By Dirk Schmidt-Gallas

Die konsequente Ausrichtung der Unternehmensleistung an den Bedürfnissen der Nachfrager ist entscheidender Faktor unternehmerischen Erfolgs. Die Produktgestaltung auf Investitionsgütermärkten orientiert sich bisher jedoch nur mangelhaft an den Erfordernissen des Marktes. Am Beispiel eines deutschen Maschinenbauunternehmens entwickelt Dirk Schmidt-Gallas ein Modell zur nachfragerorientierten Gestaltung von Investitionsgütern. Mit Hilfe der Conjoint-Analyse zeigt der Autor produkt- und marketingpolitische Implikationen auf und gibt Entscheidungshilfen für eine marktorientierte Unternehmensführung.

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13. l SI IS2 Horsley/Sen 1982, S. 344 . Ahnlich auch Nes/in 1981, S. 80, und Bellizzi/Walter 1980, S. 138. I S3 Vgl. Meng enlSimon 1996. S. 229; Cattin/Wittink 1982, S. 50; Green 1984, S. 157; Orme 1996, S. 1. Vgl. Simon 1992, S. 116; Akaah/Korga onkar 1983, S. 188; Kucher/Simon 1987, S. 28f. ; Crane o. , S. 1; Tscheu/in 1991, S. 1269; Huber 1987, S. 6, femer Scharf/Schubert/Volkm er 1996, S. 102. Dieses Problem zeigt sich in besonderer Scharfe bei Einbeziehung des Produktpreises als Attribut, da hierbei durch die isolierte Befragung ein "atypisch hohes Pre isbewuJltsein" (Simon/Kucher 1988, S.

Eine Ubersicht hierzu findet sich bspw. bei Backhaus 1995, S. 106. 140 Vgl. ChoffraylLilien 1978, S. 23. Ferner Fitzgerald 1989, S. 20, und Godefroid 1995, S. 54. 141 Vgl. Choffray/Lilien 1978, S. 22ff. Dies bemangelt auch Backhaus 1995, S. 105. Vgl. Backhau s 1995, S. 106f. 142 143 Backhaus 1995, S. 105. So auch Godefroid 1995, S. 55. 4 Kritische Wiirdigung der Totalmodellierung Angesichts der oben dargelegten Kritik an den einzelnen Ansatzen zur Totalmodellierung organisationalen Besehaffungsverhaltens bleibt zusammenfassend festzustellen, daB sieh trotz aller Operationalisierungsbemuhungen diese komplexen Beziehungsgefleehte einer ganzheitliehen empirisehen Uberprufung entziehen" und "daB dies in naherer Zukunft aueh nieht zu leisten sein wird" .

325; Simon 1992, S. 117; Thomas 1979. S. 210; Schweik/, 1985, S. 21. und Tscheulin 1991, S. 1279. 206 TheuerkauJl989. S. 1180. Zu diesem Ergebnis kommen auch Bauer/Herrmann /Gutsch e 1995, S. 1447, und Kucher/Simon 1987. S. 30. 207 Vgl. Mumma/aneni/DubasiChao 1996, S. 119;Auty 1995, S. 197; Meng en/Simon 1996, S. 231; Mengen 1993, S. 84; Schweikl, 1985, S. ; Crane o. • S. 11; Tscheulin 1991, S. 1271. 208 209 Vgl. Crane o. , S. 12; MengenlSimon 1996, S. 231; Mengen 1993. S. 85; Tumbusch 1987, S.

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