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By Sebastian Arnold

In den Zeiten der Hochkonjunktur im Bauwesen reichte in der Regel der "Akquisiteur Zufall" aus, um einen ausreichenden Auftragsbestand zu sichern. In einem Markt mit hohem Preisdruck und sinkender Zahlungsmoral müssen jedoch neue Methoden angewandt werden, um ertragsorientiert Kunden zu gewinnen und an das Unternehmen zu binden.
Die verschiedenen Methoden, Wege und Rahmenbedingungen einer solchen "Strukturierten Akquisition" werden hier aufgezeigt. Dazu zählen die examine der Mitbewerber und des eigenen Unternehmens aus der Sicht des Auftraggebers, sowie eine schnelle Umsetzung von Maßnahmen in der bauspezifischen Auftragsbeschaffung- von der akquisitionsgerechten Baustellengestaltung bis zur zielorientierten Gesprächsführung.
Neben taktischen Maßnahmen werden die strategischen Instrumente dargestellt, die parallel zum Tagesgeschäft kostengünstig entwickelt und eingeführt werden können und entscheidend zur Sicherung des Unternehmens für die Zukunft beitragen. Dabei steht die Praxis im Vordergrund: Checklisten, Musterdatenblätter und Kernaussagen vermitteln einen schnellen Zugang zu den verschiedenen Akquisitionsmethoden und -instrumenten, die für moderne Bauunternehmen unerlässlich sind.
Die 2. Auflage wurde grundlegend überarbeitet und neue aktuelle Themen aufgenommen. So wird dieses Buch zu einem aktuellen, schnell umsetzbaren Praxisleitfaden für das akquisitorische Tagesgeschäft.

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Haufig besteht nur Kontakt mit einem Projektleiter. Dessen Kollegen, die eben so Vergaben durchfiihren, werden nicht beachtet. Genauso kann es todlich sein, sich auf eine einzige Person im Netzwerk zu stiitzen: Mitarbeiter konnen Entscheidungen wesentlich mitbestimmen. Nicht fUr jede einzelne Person ist ein komplett ausgefUlltes Datenblatt notwendig. Es muss sichergestellt sein, dass die Informationen zu den einzelnen Bedarfstragem fUr die Betreuung auch tatsachlich ausreichen: Vielleicht hatte man Herrn Ingenieur XY doch zum Geburtstag gratulieren sollen, wie es der Wettbewerb getan hat.

Aber die Tendenz ist deutlich: Verfahren auf Papier werden zukiinftig lediglich die digitale Vergabe erganzen. Akquise - Schritte im Ausschreibungsprozess Die Akquisitionsarbeit gliedert sich - aus Sicht des Bauuntemehmens - in wenige Stufen: Vorkontakt Orientierungsphase - Praqualifikation AusschreibungN ergabe Vertragsverhandlungen Nachbetreuung Vorkontakt Suchen und Halten von Kontakten mit mtiglichen Bauherrn und ArchitektenlBauingenieuren. In vielen Fallen erfahrt ein Bieter von einem Projekt erst durch die Vertiffentlichung der Ausschreibung in einem der PflichtbIatter: Deshalb gehtirt die Lektiire von Tageszeitungen, Amtsblattern und Fachzeitschriften zur Ptlicht.

Die VOB / B lasst Nachtrage zu als Vergtitung von Leistungen, die im Vertrag nicht vorgesehen waren (§ 1 Ziffer 4) oder Leistungsanderungen (§ 1 Ziffer 3). Angebote auf Ausschreibungen werden teilweise bis zu 20 % unter Se1bstkostenpreis abgegeben. Auch wenn dies nicht zulassig ist - die Nachprtifbarkeit seitens der ausschreibenden Stelle ist schwer, insbesondere, wenn Subuntemehmer eingeschaltet werden. Die Konsequenz: Mehrungen werden nicht mehr einfach akzeptiert und zusatzliche Leistungen schnell als "Inklusivleistungen" betrachtet.

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