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By Sebastian Arnold

"Wenn sich mein Planziel erfüllt, ist ja alles in Ordnung; wenn sich aber abzeichnet, dass ich freie Kapazitäten habe, dann akquiriere ich Aufträge", erläutert ein Bauunternehmer sein Akquisitionskonzept. Diese Praxis der "intuitiven" Akquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur funktionieren, aber in einem sich verändernden Markt mit verstärktem Preisdruck ist die Akquise "aus dem Bauch" nur dann erfolgreich, wenn sie durch Maßnahmen ergänzt wird, die systematisch das Ziel verfolgen, Kunden zu finden und zu binden.
Der Autor stellt praxisorientiert und ohne umfangreiche theoretische Ausführungen Akquisitionsmethoden und -instrumente vor. Konkrete Handlungsanleitungen - ergänzt durch Checklisten und Daten-Musterkarten - erleichtern das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes.

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B. Qualitätssicherung, - Ethische Schwerpunktthemen z. B. UmweltpolitIk, - Mltarbeiterpohtik. Die Formulierung selbst erfolgt m unterschledlichen Prozessen. ImtÎ1ert werden sle von der UnternehmensfUhrung, von Arbeitnehmervertretern oder auch von externen Beratem. Ist Im Unternehmen ein Betnebsrat aktlv, so muB er dIe Leitlimen mmdestens absegnen. Besser ISt es Jedoch, Betnebsräte von vornherem m die Erstellung verantworthch mIteinzubmden - sle werden dann auch selbst hinter den Leitlinien stehen.

Testwelse sollte man versuchen, slch m dIe Rolle des Gegenübers zu versetzen. Normalerwelse geht man von der EhrhchkeIt und Fähigkelt zur SelbstkrltIk bel dem Gesprächspartner aus. Wenn slch aber das Gefuhl emstellt, die SelbstkntIk entspnngt emer grundsätzhchen UnternehmenskntIk oder mangelndem Vertrauen m die eIgene FählgkeIt, KrItlk auch zur Verbesserung zu nutzen, dann wlrd der Bedarfstrager mcht bereIt sem, dem Unternehmen volles Vertrauen zu schenken. So wichtig die eigene ldentIfIkatlOn mIt dem Unternehmen ISt, so wichtig ISt auch die der MItarbeIter auf der BaustelIe oder m den Buros.

Von der Anzahl der Teilnehmer hängt auch das PräsentatlOnssystem ab. Als Rlchtwerte empfehlen slch. - bis 3 Zuhórer: A4-Darstellung auf Papier oder PC-BIldschlrm, Video auf normalem Momtor; - bis 10 Zuhörer: A3-Darstellung auf Papier oder Overhead-Projektor, Video aufnormalem Momtor; - bis 20 Zuhörer: Overhead-ProjektlOn von FolIen oder PC, Video auf gröBerem Femsehmomtor; 33 über 20: Overhead-GroBprojektlOn von PC und FolIen, DIaprojektIOn, Video über GroBprojektlOn. Vorab ISt zu prüfen, we1che Präsentationsgeräte vorhanden und we1che mltzubnngen smd.

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